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El saber es poder. Y gracias a las neuroventas esta afirmación se vuelve todavía más real. Lo más probable es que no hayas escuchado hablar de este concepto que tiene muchísima importancia dentro del complejo universo de ventas. Para allanar el camino, podemos afirmar que se trata de una disciplina encargada de aprovechar a su favor todo lo que se sabe sobre el cerebro y las emociones para concretar ventas.

Vender más, hablando menos. A eso nos referimos cuando hablamos de neuroventas. Es muy probable que en algún momento hayas comprado algo sin saber por qué. O qué te motivó a hacerlo. Lo cierto es que compraste ese artículo o bien que en realidad no necesitabas. Esto es muy común en tiempos actuales de hiperconsumo desenfrenado y se da producto de técnicas de neuromarketing efectivas que incluyen a las neuroventas como fuente de inspiración.

¿De qué se tratan las neuroventas?

Son estrategias de venta basadas en seducir al cerebro -y no a la persona- a partir de diferentes disparadores que impulsan el deseo de compra. Esta disciplina le saca provecho a las reacciones cerebrales de los clientes a partir de la atracción consciente e inconsciente mediante diferentes estímulos.

Enamorar al cliente dejó de ser rentable. Ahora lo que hay que hacer es captar la atención del cerebro para activar disparadores del consumidor que se ve obligado a adquirir se producto/servicio sin saber por qué. Toda venta debe cumplir con 3 premisas: captar la atención, generar emociones positivas y activar el recuerdo.

Según Klarc, uno de los especialistas en neuroventas, se estima que el 85% de las decisiones a la hora de comprar se dan de manera subconsciente. Queda claro que ahora la forma más exitosa de vender es impactando directamente sobre lel cerebro del consumidor.

Los 3 «cerebros» del consumidor

Según este especialista en neuroventas, el ser humano posee 3 diferentes cerebros que determinan el deseo o no de compra e influyen de manera consciente/inconsciente sobre las decisiones.

1. El Cerebro reptil: satisfaciendo las necesidades básicas

Se trata del cerebro más subconsciente que se encarga de definir las compras necesarias para sobrevivir. Determina las compras básicas como comida y agua. Es decir, empuja a consumir en situaciones extremas. Por ejemplo, comprar comida cuando tenés hambre, sin importar el precio.

2. El Sistema límbico: compras emocionales

Este complejo conjunto de conexiones cerebrales determina las emociones y la memoria a largo plazo (gracias al hipocampo). Estimular al sistema límbico es estimular las compras emocionales – e inconscientes- a través de respuestas de placer o displacer.

3. Neocórtex: la parte más sofisticada

Es la evolución a disposición del ser humano. Se encarga del pensamiento lógico y el análisis minucioso de las situaciones. Es el más complicado de seducir , y es preferible no despertarlo a través de la activación de los dos «cerebros» anteriores y más inconscientes que determinan compras involuntarias.

5 tácticas de neuroventas para aumentar tus ganancias

1- Empatizá con tu cliente

Se trata de generar una conexión emocional con el cliente para llegar a su sistema límbico. Podés hacer esto a través de llamarlo directamente por su nombre, contando cómo el producto cambió tu vida y ofreciendo una escucha activa. Vendé sin vender.

2- Despertá su necesidad

La mayoría de los clientes que tengas es probable que no necesiten lo que vendes u ofreces. En estos casos tenés que despertar el interés por tu producto/servicio. Tu cliente se dará cuenta de que lo necesita a partir de las proyecciones e imaginación sobre cómo cambiará su vida con dicho producto.

3- Aprovechá el miedo

Puede parecer cruel, pero el miedo es un motor de consumo irrefrenable. Podés activarlo en el consumidor a partir de descuentos exclusivos por tiempo limitado, advertencias sobre aumentos de precios en el corto plazo, stock limitado y ofertas de corta duración. El miedo a quedarse sin el producto o a desaprovechar una oferta es imposible de ignorar.

4- Ofrecé 3 opciones

Existen diferentes estudios que revelaron el gusto del cerebro por elegir. Y se siente más atraído cuando se ofrecen 3 alternativas. Siempre ofrecé 3 opcioens y verás cómo aumentas tus ventas.

5- Venderle a hombres es más sencillo

No es lo mismo venderle a hombres que a mujeres. No se trata de sexismo o estigmatizar, pero lo cierto es que las mujeres necesitan argumentos sólidos para convencerse y no són fáciles de persuadir, mientras que los hombres sólo necesitan escuchar las palabras justas. Dirigí tu mensaje de acuerdo al receptor.

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