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Hola emprendedor/a. Cómo ponerle precio a un producto es una de las consultas más frecuentes de emprendedores amateurs y experimentados. Establecer el precio adecuado del producto o servicio qué ofreces es trascendental. Especialmente en tiempos donde los clientes buscan más por menos, esto se vuelve más complejo y puede disparar tu volumen de ventas.

Fórmula para establecer costos

Milton Fridman en su obra «teoría de los precios» estableció una fórmula sencilla y al alcance de todos para saber cómo ponerle precio a un producto o servicio. ¿Cuánto te sale el producto? ¿Cuál es el costo de producción? ¿Cuánto querés ganar por cada venta? Tu emprendimiento tiene que generar ventas para poder ser rentable.

A partir de sumar los costos fijos + costos variables/ producción estimada= costo por unidad. Esta es una fórmula usada en fábricas e industrias. Para establecer precios en emprendimientos suelen tenerse en cuenta otros factores.

Analizá el mercado

Esto no sólo incluy a la zona geográfica, sino que también a todos los competidores. ¿A cuánto ofrecen el producto? ¿De qué tamaño es? ¿Ofrecen combos? ¿Dan facilidad de pago? ¿ Tienen promociones llevando 2?

Toda esta información te aporta información útil para saber cómo ponerle precio a un producto determinado. Asimismo, tenés que conocer a tu cliente ideal o buyer persona. Qué edad tiene, qué lo motiva, cómo actúan, etc. No dejes de lado ningún dato, porque puede ser el diferencial para llegarle mejor a tus clientes a través de un precio adecuado.

¿Cuánto están dispuestos a pagar por el producto? Encontrar esa respuesta es la clave para llegar al éxito. Aunque es muy difícil y costoso encontrarla, ya que se necesita un estudio de población o encuestas pagas que llevan mucho tiempo. Tenés que encontrar el precio adecuado a prueba y error, o comportándote en modo espejo. Es decir, estableciendo un precio similar al de tus competidores, incluso un poco por debajo. Esto hará que pierdas un algo de margen de ganancias, pero tendrás el precio más bajo.

Estudiá a tus competidores

Esto es tan simple de llevar a cabo como ir personalmente a los negocios de la competencia y observar el precio de porductos o servicios. Tomá nota y evalúa si lo que ofrecen es adecuado, caro o barato. En base a esta recopilación de información después tendrás que tomar decisiones. Pero siempre tomalas en base a criterios racionales.

¿Qué tipo de producto o servicio vendés?

Es importante determinar si es un producto/servicio simple o complejo. Duradero o no. Los productos no duraderos satisfacen necesidades inmediatas y se consumen de forma rapida teniendo un precio más bajo. Nunca confundas un producto duradero con uno que no lo es, porque de lo contrario estarás muy cerca del fracaso.

Determiná los costos fijos

Establecé cuánto te sale a vos que el producto esté en el mercado. Para eso determiná los gastos fijos que tenés que cubrir mensualmente como costos de luz, teléfono, sueldos de empleados que reponen el stock, alquiler del local, etc. Estos costos fijos siempre son independientes a la cantidad de ventas que tengas.

Por otra parte, hay costos variables que se desprenden directamente de la producción, como por ejemplo la materia prima que necesitás para crearlo.

¿Cuánto estás dispuesto a ganar o resignar?

Cómo ponerle precio a un producto también depende en buena medida a esta respuesta. Definí cuanto antes los procentajes de ganancia pretendidos y los márgenes de utilidades pretendidos por cada producto/servicio vendido. De la misma manera establecé lo que estás dispuesto a perder para tener mejores precios que tus competidores.

Psicología de precios: ¿Cómo influir en los clientes?

La psicología de precios existe y está más vigente que nunca. Se trata de tips o estrategias para persuadir a los consumidores de que compren lo que yo deseo vender. Para ello se utilizan tácticas atractivas para seducir a los clientes.

Comparación entre dos precios

Es una de las tácticas más antiguas. Colocá el precio original tachado y debajo el precio en oferta. El consumidor centra toda su atención en la oferta y tiene mayor tendencia a comprar.

Precios pequeños o grandes

Los precios altos ponelos en letras pequeñas. Así, el cerebro del consumidor lo detecta como un precio más bajo de lo que realmente es.

¿Tachar o no? Esa es la cuestión

El simple hecho de tachar un precio le dice al cerebro del comprador que el precio sin tachar es el que vale la pena.

Usá centésimos

Nunca redondees los precios. Está comprobado que los precios que terminan en 99 tienen mejor recepción que los números redondeados. Por ejemplo, $29.99 es más efectivo que $30 ya que da la sensación de que es mucho más barato que la realidad de un centavo de diferencia.

Pago fraccionado

Muchas empresas de turismo ofrecen la totalidad del pago de un alojamiento fraccionándolo por días. Esto da una sensación de barato aumentando las chances de comprar. Lo mismo ocurre con electrodomésticos o autos que exhiben los costos por día.

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